作者：教育老妖
来源：课程顾问销售技巧交流圈
（原创文稿）
发布时间：.04.03
关于，课程顾问面咨流程与技巧，老妖早些年就优先在行业内，提出了《课程顾问攻坚十步面咨法》，分别是：
① 前期准备
② 接待破冰
③ 建立信任
④ 挖掘需求与痛点
⑤ 危机感激发
⑥ 满足需求（产品介绍），描绘蓝图
⑦ 异议处理
⑧ 促单
⑨ 逼单
⑩ 稳单
由于，近期有众多粉丝通过“课程顾问销售技巧交流圈-知识星球”向老妖咨询，有没有关于接待破冰的技巧与话术，所以，今天为了满足各位粉丝的需求，我们一起来聊聊，《课程顾问攻坚十步面咨法》中的第二个步骤-接待破冰。
接待破冰的主要目的，是消除家长与课程顾问，以及校区环境之间的陌生感，为建立信任、挖掘需求，做好感铺垫。
破冰，不单纯是语言上的破冰，真正完整的破冰由4个方面组成。
（一）.形象上的破冰
我们与家长的第一次见面，最先呈现在家长面前的不是听觉，而是视觉上的感观，即，课程顾问的着装、妆容、表情等，我们统称为“第一印象”，即，销售心理学所讲的“首因效应”。
大概，只需要3秒钟，我们在家长心中的第一初印象，就已生成。
虽然，第一印象并非就是准确的，但却是最牢固、最深刻的。如果能在初次见面中给家长留下良好的可信奈，友善，真诚的印象，将有利于后面的咨询转化。
（注：由于第一印象的判断，具有不稳定性与偏差性，进而说明，第一印象具有可“伪装性”，也就是说对于专业能力不强或刚入行的新手课程顾问，可以通过第一印象的包装，来提升自己的专业性。）
关于，课程顾问形象上的破冰，老妖给出以下几点建议：
1.服装：
三色原则：
即，全身服装的颜色不得超过三种颜色。如果，多于三种颜色，则每多出一种，就多出一份俗气，颜色越多则越俗。（想象一下，一个穿的五颜六色，打扮的花枝招展的课程顾问，给家长的第一映像是什么？轻浮，不可信奈！就算，你后面讲的再专业，可能也无济于事）
2.发型与妆容
男顾问的发型，样式较简单，但是一定要保持清爽，干净，尤其是不能凌乱、有头屑、和涂抹大量的发胶；
给大家分享一个真实的故事，之前我们有一个课程顾问，刚刚大学毕业，正值青春年少，喜欢打扮，有一次，电话邀约了一个家长上门咨询，于是精心梳了一个三七分发型，并且涂抹了大量的发胶，头发看上去油光发亮，自己很是满意，早早的拿着咨询夹，在校区大厅等待。邀约的家长走进来，这个顾问正准备上前去打招呼，没想到这个家长看了这个顾问一眼，直接绕过他，走向前台咨询。这个顾问戛然而止，很是尴尬。前台老师指引家长说，这位才是给您电话邀约的小罗老师，家长不好意思又有些惊讶的说到：“不好意思，不好意思，罗老师，我还以为，你是到机构推销其他产品的业务员，所以没在意”，现场再一次陷入尴尬。
从这个故事，我们可以看出，不同行业，在人们的心中，有着特定的装束形象，这是人们在日常生活中潜移默化的总结出来的经验，比如：金融行业的销售，西装革履；IT程序员，休闲格子衫是标配；艺术家，常以长发民族服饰见长。那教育行业课程顾问的职业形象是什么？老妖觉得是专业、纯净，质朴，真诚，和蔼，可亲的形象。
关于，男性顾问的妆容，不化妆或裸妆即可；
女顾问的发型，相对男顾问来讲，有更多的可塑性，但不太建议太多的样式，比如，波纹卷，染色等；自然披下或简单马尾，塑造纯净，干练的风格即可；
妆容方面，建议，女顾问要化妆，化妆对于女人来讲太重要，这一点老妖也深有感触，之前我们一个女同事，一天没有化妆上班，老妖竟然一时没有认出来。这一点，并没有贬低女性的意思，反而说明化妆，可以提升女人的精气神，颜值，进而给初次见面的家长留下好感。（切记：淡妆，不可浓妆艳抹。毕竟，我们面对的对象，除了家长，还有孩子）
（二）.语言上的破冰
1.礼貌问候
根据客户情况，采取不同问候语。
情况1：初次上门咨询；
主动问好：“您好，我是xxx老师，请问有什么可以帮到您/您是想给孩子了解xxx课程对吧？（了解到访目的）”
（问候话术，需简介明了；形式：礼貌问候+告知对方你是谁+了解的到访目的）
情况2：已电话邀约某时段，上门咨询。
“您好，xxx妈妈/您是xxx妈妈对吧（热情，像见到熟人一样），我是和您电话沟通的xxx老师”
（对于，已经提前电话或第一次已经上门了解过课程的家长，当家长来校区参与试听课的时候,如果顾问能直接称呼其是谁谁谁的家长，将迅速打消家长的陌生感，建立亲切感（焦点反应，家长觉得得到了